Als Unternehmen sollten sie genau über die Verfahren der Banken und Sparkassen Bescheid wissen und vor allem die Entscheider kennen. Lassen Sie sich von Ihrem Bankberater mitteilen, wer verantwortlich für die Vergabe des Kredits ist. So sind Sie in der Lage den Prozess durch bessere Vorbereitung realistisch einzuschätzen.
Letzten Endes hängt von Ihrer Verhandlungsmachtposition immer der Erfolg eines Kreditgesprächs ab. Haben Sie eine realistische Einschätzung der Prozesse in der Bank, können Sie sich besser auf die Durchführung und Vorbereitung der Verhandlungen einstellen.
Dafür gibt es zum einen die Richtlinie der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufischt (BaFin), die für alle Kreditinstitute einzuhalten sind und die Mindestanforderungen an das Risikomanagement (MaRisk) der Kreditinstitute stellt.
Auch im Finanzwesen zählt der erste Eindruck. Persönliche Eindrücke vom Firmenkunden und den Gesprächen sind für den Kundenbetreuer ausschlaggebend. Mit dem Vier-Augen-Prinzip gibt dann der Kollege aus der Sachbearbeitung oder Kreditanalyse das zweite Votum ab. Hierbei ist es wichtig, beide zu überzeugen. Denn erst dann wird der Kredit bewilligt. Dabei darf er zweite Mitarbeiter in keinem Zusammenhang mit Ihrer Firma stehen oder Sie gar persönlich kennen. Er muss rein objektiv nach der für Sie angelegten Akte entscheiden.
Diese Akte sind von entscheidender Bedeutung beim zweiten Mitarbeiter. Denn im Gespräch werden Sie den ersten, Ihren Berater überzeugen, den darauf folgenden Mitarbeiter aber nur mit Ihren Unterlagen. D.h. für Sie, dass Ihr Hauptaugenmerk auf Ihren Unterlagen liegt. Bevor sie also ein Gespräch haben, fragen Sie genau nach, welche Unterlagen von der Bank benötigt werden, sowie Verwendung und Höhe des Geldes.
Dann erstellen Sie auf diesen Grundlagen Ihr “Paket” was letztendlich die Bank überzeugen wird.
Auch hier gibt es Ausnahmen, die aber von Kreditinstitut zu Kreditinstitut anders sind. Hat der Kundenbetreuer den Eindruck das Risiko für die Vergabe des Kredits wäre nicht relevant, so kann der Betreuer auch alleine entscheiden. Das wird aber jedes Institut im Rahmen seiner Risikostrategie individuell festlegen. Es liegt nahe, dass der Rahmen für das nicht risikorelevante Geschäft mit der Größe des Instituts zusammenhängt, bei dem Sie den Kredit beantragen.
Ausschlaggebend für Sie ist also, wer über den Kredit entscheidet. Fragen Sie Ihren Betreuer unbedingt danach. Ist es der Kreditausschuss des Aufsichtsrats (Sparkassen: Verwaltungsrat), Ihr Berater alleine, oder er zusammen mit einem Sachbearbeiter / Analysten, oder mit der Chef Ihres Beraters mit einem weiteren Abteilungsleiter, oder gar der Vorstand der Bank.
Sind Sie bei einer kleineren Bank ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass Ihr Kreditwunsch beim Vorstand oder beim Kreditausschuss landet. Das gibt auch Aufschluss über die Länge des Entscheidungsprozesses. Hier ist auch die Kredithöhe ein Faktor. Sollten Ihr Berater direkt die Entscheidung treffen können, so geht es mitunter am schnellsten. Es wäre aber ein Trugschluss, dass die Anforderungen dadurch geringer ausfallen. Die Grundlage für den Kreditentscheid Ihrer Bank sind im wesentlich folgende vier Punkte:
- Sicherheit
- Einschätzung Ihrer Unternehmerpersönlichkeit
- Kapitaldienstfähigkeitsberechnung für Ihr Unternehmen
- Das Rating Ihres Unternehmens.
Tatsächlich sollten Sie diese Liste in umgekehrter Reihenfolge als Grundlage für ihr Kreditgespräch sehen. Sollte z.B. Ihr Rating schlecht sein, so wird die Bank ihnen vermutlich keinen weiteren Kredit ausschütten, aber trotzdem mit Ihnen über Sicherheiten Ihrer bereits bestehenden Kredite sprechen.
