Digitale Vertriebsprozesse erreichen heute mit Leichtigkeit tausende potenzielle Kunden und scheitern dennoch oft genau dort, wo es darauf ankommt: im persönlichen Gespräch.
Fabian Pietsch, Unternehmer und Closing-Spezialist, hat mit dem Closing System by Fabian Pietsch eine Methode entwickelt, die genau an dieser Schnittstelle ansetzt. Sein Closing-System verzichtet vollständig auf Kaltakquise und setzt stattdessen auf klar geführte Gespräche mit vorqualifizierten Interessenten. Ziel ist nicht der schnelle Abschluss, sondern eine fundierte, selbstbestimmte Entscheidung und damit ein deutlich effektiverer Vertriebsprozess.
Willkommen, Fabian Pietsch.
Herr Pietsch, es heißt, Kunden verlieren das Vertrauen in digitale Sales-Prozesse. Sehen Sie das ähnlich?
Fabian Pietsch: Ich halte diesen Begriff „Vertrauensverlust“ für zu kurz gedacht – oder besser gesagt für falsch zugeordnet. Es geht nicht darum, dass Kunden pauschal misstrauisch wären gegenüber digitalen Angeboten. Vielmehr verlieren sie das Vertrauen in Prozesse, die ihnen keine Orientierung geben. Der Unterschied ist entscheidend. Was wir heute in vielen Online-Vertriebsmodellen beobachten, ist eine technokratische Herangehensweise, die auf Automatisierung, Funnel-Logiken und Conversionraten setzt, aber den Menschen als Entscheider völlig aus dem Blick verliert. Da wird ein Lead eingesammelt, durch eine Abfolge von Touchpoints geschickt, und am Ende sitzt jemand in einem Verkaufsgespräch, das nicht auf Beziehung, sondern auf Abschluss programmiert ist. Kein Wunder, dass sich das nicht vertrauenswürdig anfühlt. Das eigentliche Problem ist also nicht das Vertrauen – es ist die fehlende Struktur im Entscheidungsprozess.
Woran machen Sie dieses strukturelle Defizit konkret fest?
Fabian Pietsch: Der klassische digitale Funnel ist in vielen Fällen eine Abfolge von unverbundenen Elementen. Es gibt einen Leadmagnet, dann ein automatisiertes Webinar, dann eine E-Mail-Serie, die irgendwann auf ein Erstgespräch hinausläuft. Technisch betrachtet mag das alles funktionieren, aber aus Sicht des Interessenten ist es oft ein fragmentiertes Erlebnis. Es fehlt der rote Faden. Es fehlt jemand, der sagt: „Lass uns mal sortieren, wo du stehst, was du wirklich brauchst und ob das überhaupt passt.“ Stattdessen wird gehofft, dass die Technik die Überzeugung übernimmt. Aber Technik kann keine Beziehung aufbauen. Und sie kann auch keine Klarheit schaffen. Das ist Aufgabe des Menschen.
Wie genau begegnet Ihr Closing-System dieser Leerstelle im digitalen Verkaufsprozess?
Fabian Pietsch: Was wir mit dem Closing-System gelöst haben, ist kein technisches Problem, sondern ein strukturelles. Viele Unternehmen haben heute saubere Funnels, automatisierte Lead-Strecken und gute Werbeanzeigen, aber was fehlt, ist ein klarer Übergang von Interesse zu Entscheidung. Genau da liegt die Leerstelle. Der Moment, in dem ein Interessent nicht mehr einfach nur Klicks liefert, sondern sich wirklich fragt: Will ich das? Passt das zu mir? Vertraue ich dem Anbieter? Und genau dort reicht Automatisierung nicht mehr. An diesem Punkt braucht es jemanden, der führen kann, aber nicht im Sinne von „überzeugen“, sondern im Sinne von Klarheit schaffen. Das ist die Aufgabe eines Closers in unserem Closing-System. Wir bringen unseren Leuten bei, wie sie ein Gespräch so strukturieren, dass der andere am Ende nicht bedrängt wird, sondern selbst eine bewusste Entscheidung trifft. Dafür nutzen wir kein starres Skript, sondern eine klare Gesprächslogik, die sich an der Realität des Kunden orientiert. Es geht darum, zuzuhören, gezielt nachzufragen, die Situation zu spiegeln – und dann gemeinsam zu schauen, ob das Angebot wirklich die passende Lösung ist. Das Closing-System ist also kein weiteres Tool im Funnel – es ist der Teil, der bisher gefehlt hat. Der Moment, in dem es persönlich wird. Nicht aufdringlich, nicht manipulativ, sondern professionell, strukturiert und klar.
Das klingt mehr nach Gesprächsführung als nach Verkauf.
Fabian Pietsch: Ganz genau. Und das ist kein Zufall. Denn genau hier liegt der Schlüssel: Wer ein Gespräch führen kann, das dem Gegenüber hilft, sich selbst besser zu verstehen, der muss nicht verkaufen. Der schafft einen Rahmen, in dem sich Entscheidungen fast zwangsläufig ergeben – weil sie innerlich logisch geworden sind. Wir arbeiten ausschließlich mit Menschen, die bereits signalisiert haben, dass sie Interesse haben. Das bedeutet: Es gibt keine Kaltakquise, keine Überredung, sondern eine professionelle Gesprächsstruktur, die auf Klarheit und Verantwortung basiert. Und genau deshalb ist die Abschlussquote so hoch.
Wie verändert sich dadurch die Beziehung zwischen Anbieter und Kunde?
Fabian Pietsch: Sie wird ehrlicher, verbindlicher und sie trägt weiter. Kunden, die über einen systemischen Closing-Prozess zu einer Entscheidung gekommen sind, bleiben nicht nur länger, sie sind auch deutlich weniger preissensibel. Warum? Weil sie ihre Entscheidung auf einer soliden Grundlage getroffen haben. Und dieses Gefühl – wirklich gesehen und ernst genommen worden zu sein – ist heute seltener geworden im digitalen Vertrieb. Genau deshalb wirkt es so stark. Der Kunde spürt, dass er hier nicht nur Ziel einer Verkaufsstrategie ist, sondern Subjekt seiner eigenen Entscheidung.
Würden Sie sagen, dass das Closing-System vor allem im Coaching- und Dienstleistungsbereich funktioniert?
Fabian Pietsch: Es wirkt besonders stark überall dort, wo Entscheidungen nicht impulsiv, sondern reflektiert getroffen werden. Coaches, Berater, Agenturen, Experten – also all jene, die keine physischen Produkte, sondern komplexe, erklärungsbedürftige Leistungen verkaufen. In diesen Märkten reicht es nicht, jemanden „abzuholen“. Man muss ihn begleiten – intellektuell, emotional, strategisch. Und genau dafür ist das Closing-System gemacht. Wir sehen auch, dass sich unser Ansatz zunehmend in komplexeren B2B-Strukturen etabliert. Denn überall dort, wo Vertrauen eine Voraussetzung für den Abschluss ist, kann man nicht einfach skalieren – man muss auch strukturieren.
Was würden Sie Unternehmern raten, die merken, dass ihr Funnel nicht mehr konvertiert?
Fabian Pietsch: Der wichtigste Schritt ist, sich ehrlich zu fragen: Wo im Prozess verlieren wir den Menschen? Nicht: Wo verlieren wir Klicks? Sondern: Wo geht das Gefühl von Orientierung verloren? Denn meistens ist es nicht der Traffic, der schlecht ist, sondern das Gespräch, das unklar ist. Wer das erkennt, muss nicht zwangsläufig mehr Marketing machen. Er muss bessere Gespräche führen. Und genau da beginnt der Wandel. Das Closing-System ist das strukturelle Bindeglied, das aus einem Klick eine Entscheidung machen kann. Und das ist heute wertvoller als jeder Conversion-Hack.
Vielen Dank für das Gespräch, Fabian Pietsch!